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Il metodo SPIN

Come presentare al cliente proposte di alto valore

Overview

L’attuale scenario impone alle aziende una diversa modalità di proposta che, oltre a salvaguardare gli aspetti tecnici e qualitativi, permetta di raggiungere due obiettivi: differenziarsi dalla concorrenza e far percepire il “valore” della soluzione che presentiamo ai clienti, esistenti e potenziali. Diventa quindi necessario spostare il focus dalle tradizionali strutture delle proposte, verso un approccio che coinvolga maggiormente il cliente, basato su competenze trasversali, come l’intelligenza emotiva e l’ascolto attivo, e su competenze precise volte a porre domande potenti secondo la Metodologia SPIN. Costruire una strategia negoziale non standard ma realmente focalizzata sul cliente in quanto “persona” diventa la sfida più importante che le strutture commerciali devono affrontare, sia a livello manageriale e strategico, sia a livello tattico ed operativo.

Programma

Il Metodo SPIN: Situation, Problem, Implication, Needs
L’evoluzione del metodo nel post pandemia
Intelligenza emotiva: quali tecniche e strumenti sono maggiormente efficaci in ambito negoziale
Coaching: come inserire la dimensione dell’accompagnamento nelle domande e nel ciclo negoziale
Come coinvolgere il cliente, orientandolo verso la nostra proposta
Presentazione di due casi da analizzare ed approfondire insieme, uno di successo e uno di insuccesso

In breve
date_range
Sessioni
Bologna, 9 Giugno 2023
school
Docenti
Carlo Bisi
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Area Tematica
Commerciale e marketing
Product Specialist
person
Claudia Menchetti
phone
051 4151933
mail
Scrivici

Faculty

Sessioni

Data Orari Sede Durata
9 Giu 2023 Guarda le info dalle 09:00
alle 16:00
Bologna 6H
Informazioni

Orari

dalle 09:00
alle 16:00

Durata

6H

Luoghi

Via Bassanelli Sario, 11 40129 Bologna BO

Referente

Claudia Menchetti

Scrivici

Docenti

Promozioni

Prezzo scontato per gli associati Confindustria Emilia Area Centro

Specifiche date e orari

9 giugno 2023, 09.00-16.00

Allegati

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