La complessità del business si traduce in complessità organizzativa, rendendo non banale il compito di promuovere, coordinare e verificare le sales performance. Oggi sono a disposizione soluzioni avanzate a supporto della gestione della forza vendita e strumenti d’analisi che alimentano la riflessione strategica, ma occorre costruire intorno ad essi una solida cultura del customer relationship management condivisa con i propri collaboratori, promuovere nuovi modi di lavorare e collaborare, abbattendo la resistenza al cambiamento e portando i propri account a contribuire in maniera incisiva alla creazione del capitale informativo aziendale, all’intercettazione di nuove opportunità e segmenti di mercato, al raggiungimento di obiettivi quantitativi e qualitativi. Una piena consapevolezza del proprio ruolo di oggi e di domani, l’acquisizione di nuove leve e nuovi metodi per gestire in maniera incisiva la rete vendite, l’analisi delle opportunità di sviluppo del mercato sono i focus essenziali del percorso.
Il direttore commerciale
Consapevolezza del proprio ruolo di oggi e di domani
La gestione di se stessi: gli obiettivi e la scelta delle attività più produttive per raggiungerli
La mappatura dei commerciali: su quali leve agire
Il quadro concettuale e interpretativo: strategia, tattica e operatività nella vendita
Vedere con nuovi occhi la rete vendite
Punti forti e punti di debolezza
La valutazione dei commerciali
Il colloquio di motivazione
L’affiancamento ed il coaching
Il venditore partecipa alla riflessione
Segmenti, target, posizionamento
Prezzi, competitor, mercato
Promemoria, appunti, messaggi e idee
Mantenere la relazione: dal prodotto/servizio alla soluzione
Informare il cliente: customer reporting
I prodotti/servizi e le vendite
Catalogo prodotti/servizi
Preventivi, approvazioni e vendite
Il flusso documentale
Ottenere la giusta collaborazione
Il colloquio di controllo e strumenti di monitoraggio
Il feedback, la lode, il biasimo
Discussione finale: interventi e confronto sui casi dei partecipanti