Il direttore commerciale
Consapevolezza del proprio ruolo di oggi e di domani
La gestione di se stessi: gli obiettivi e la scelta delle attività più produttive per raggiungerli
La mappatura dei commerciali: su quali leve agire
Il quadro concettuale e interpretativo: strategia, tattica e operatività nella vendita
Vedere con nuovi occhi la rete vendite
Punti forti e punti di debolezza
La valutazione dei commerciali
Il colloquio di motivazione
L’affiancamento ed il coaching
Il venditore partecipa alla riflessione
Segmenti, target, posizionamento
Prezzi, competitor, mercato
Promemoria, appunti, messaggi e idee
Mantenere la relazione: dal prodotto/servizio alla soluzione
Informare il cliente: customer reporting
I prodotti/servizi e le vendite
Catalogo prodotti/servizi
Preventivi, approvazioni e vendite
Il flusso documentale
Ottenere la giusta collaborazione
Il colloquio di controllo e strumenti di monitoraggio
Il feedback, la lode, il biasimo
Discussione finale: interventi e confronto sui casi dei partecipanti