Negoziazione d’acquisto

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget, prezzo di mercato, condizioni di pagamento e delivery), performance & warranty bond, termini contrattuali minimi e CME, contenuti tecnologici.
Elementi critici: condizioni di mercato, matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa.
Analisi dei vincoli ed opportunità.
Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis).
Tipologie di comportamento negoziale.
Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica.
Gestione del tempo: l’attesa.
Stili di comunicazione e gestione trattativa
Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …).
Dinamica dei comportamenti e … “l’osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto.
Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto, etc.).
Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? Valutazione critica della trattativa conclusa.