Come differenziarsi dalla concorrenza e far percepire il valore distintivo della soluzione che presentiamo ai clienti, esistenti e potenziali? Spostando il focus dalle tradizionali strutture delle proposte, incentrate sulla presentazione del prodotto, ad un approccio che coinvolga maggiormente il cliente, basato su competenze trasversali, quali l’intelligenza emotiva e l’ascolto attivo. Adotteremo metodologie precise per porre le giuste domande ai clienti, attivare un dialogo significativo e proficuo, costruire una strategia negoziale “non standard”, focalizzata sul “cliente in quanto persona”. Si tratta di un salto di paradigma imposto dai nuovi scenari, una sfida fondamentale che le strutture commerciali devono affrontare, sia a livello manageriale e strategico che a livello tattico ed operativo. In questa dinamica, il cliente diventa sempre più parte integrante ed attiva del processo di vendita. Ci si sposta da una “singola divisione commerciale che vende” ad un approccio aziendale complessivo, di “focus sul cliente”, che pervade tutte le funzioni aziendali nel percorso di acquisizione e sviluppo del potenziale di ogni singolo cliente.
Focus su cliente e prospect: come valutano l’azienda che vende e quali aspettative si generano?
Come evolvere dal rapporto cliente/fornitore al rapporto di partnership?
Il metodo SPIN: situation, problem, implication, needs.
L’evoluzione del metodo nel post pandemia.
Intelligenza emotiva: quali tecniche e strumenti sono maggiormente efficaci in ambito negoziale.
Coaching: come inserire la dimensione dell’accompagnamento nelle domande e nel ciclo negoziale.
Come coinvolgere il cliente, orientandolo verso la nostra proposta?
Quali componenti della proposta generano valore per il cliente?
Presentazione di due casi da analizzare ed approfondire insieme, uno di successo e uno di insuccesso.