Vittoria o sconfitta? Nessuna delle due o tutte e due? Dalla logica del compromesso alla logica dell’accordo per imparare a riconoscere le situazioni negoziali, valutare con attenzione le controparti, comprendere comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive del negoziato e gestire i conflitti in modo costruttivo: questi sono gli asset del corso.
Analisi dello scenario: conviene negoziare?
La negoziazione come strategia per trasformare il conflitto in un confronto generativo
I diversi approcci negoziali: negoziazione competitiva e integrativa
Superare le resistenze creando rapporti di reciproca fiducia
La negoziazione come processo
Il quadro negoziale: comprendere il sistema di bisogni e interessi in gioco, i valori e le convinzioni delle persone coinvolte
Negoziazione e strategie decisionali
Leadership nella comunicazione
Gli elementi della negoziazione integrativa
La definizione della strategia negoziale
Costruire soluzioni win-win attraverso la ricerca delle asimmetrie di valore associato alle risorse oggetto di scambio
Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo
Il mix ottimale di fattori negoziali e di concessioni per massimizzare il valore
L’arte di porre le giuste domande
Gli errori decisionali tipici del negoziatore: come evitarli
Emotività e negoziazione. Imparare a dire no
Le armi della persuasione: tattiche e contromosse
E’ previsto un breve pre-work per acquisire consapevolezza sulle aree di miglioramento.
Il corso conferisce 16 PDU per l’aggiornamento della certificazione PMP a chi ne fa richiesta al momento dell’iscrizione e frequenta il 100% del monte ore.
