Sviluppare la capacità di valutare con attenzione la controparte e sviluppare la capacità di modificare il proprio stile negoziale in base all’interlocutore e al momento della trattativa
Gestire la negoziazione “off the table” coinvolgendo nella sequenza e nella tempistica corretta tutti gli attori
Sviluppare la capacità di strutturare il processo negoziale a partire dalla fase di preparazione. Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo
Gestire il processo di creazione del valore e sviluppare la capacità di chiudere la trattativa gestendo al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo
Sviluppare la capacità di negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali
Negoziare partendo da una posizione di debolezza
La leadership laterale: l’abilità di influenzare senza autorità
Valorizzare i fattori comportamentali indispensabili per accrescere la propria autorevolezza onde raggiungere accordi vantaggiosi, gestendo le emozioni, acquisendo maggiore sicurezza e carisma
Sviluppare le competenze relazionali che permettono di negoziare efficacemente e con successo di fronte ad interlocutori con diverse caratteristiche e personalità
Promuovere le abilità indispensabili per negoziare anche in situazioni complesse ed emotivamente sfidanti
Analizzare, attraverso dispositivi metodologici ad hoc, approcci e modalità innovative che richiedono abilità relazionali nel rapporto negoziale, sapendo utilizzare e valorizzare diversi modelli di leadership relazionale
Le fasi del processo negoziale
Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali
Il modello delle 4P (Preparazione, Processo, Percezione del potere, Persone)
Definizione degli elementi chiave del negoziato
Differenti contesti di negoziazione e di stili negoziali
La preparazione alla negoziazione
La definizione degli obiettivi
La definizione del proprio BATNA e di quello della controparte
La ricerca degli interessi della controparte
Definizione della strategia negoziale: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell’accordo
La prima offerta sul tavolo e le concessioni: come gestire l’intera zona di possibile accordo
La relazione fra prezzo, margine e volumi
La gestione del potere contrattuale, del tempo e del rischio, dell’ansia e dell’incertezza
La dinamica dei rapporti di potere fra le parti
La negoziazione integrativa: sviluppo di molteplici alternative e organizzazione del processo negoziale
Le trattative spesso non vengono decise al tavolo negoziale: la capacità di negoziare “off-the table”
Laboratorio di leadership negoziale
La leadership negoziale: essere leader di se stessi per influenzare gli altri. Aspetti psicologici nella negoziazione
Apprendere a gestire interlocutori con approcci di leadership diversi
Comprendere l’altro: il suo approccio, il suo stile di comunicazione, i suoi driver, i suoi bisogni Riconoscere e saper gestire efficacemente le proprie ed altrui emozioni, orientando l’azione negoziale verso i risultati attesi
Sviluppare assertività, influenza, impatto negoziale
Negoziare con persone difficili: cosa fare se l’altro utilizza tattiche o comportamenti scorretti?
Affrontare temi scottanti… senza bruciarsi!
Individuare best practice rispetto ai driver psicologici da implementare in situazioni negoziali
