Pensare WIN-WIN. Agire per un vantaggio reciproco. La chiamano negoziazione integrativa. Ci sono 2 arance. 2 sorelle le vogliono entrambe. La soluzione più facile da adottare sarebbe la partizione in modo che ciascuna abbia la propria arancia. Ma siamo davvero sicuri che sia la soluzione più appropriata? Il caso diventato celebre alla letteratura sulla negoziazione ci spiega che non è così. Ad una sorella serviva solo il succo per la spremuta, all’altra solo la buccia per fare la torta. Alla base di un’efficace trattativa di acquisto ci vuole tanta preparazione e allenamento su capacità specifiche: flessibilità, assertività, pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione prospettica. Determinante in una negoziazione è avere la capacità di governare le variabili, le possibili obiezioni della controparte ipotizzando in anticipo quali saranno le relative mosse. Generare valore in azienda durante una trattativa di acquisto significa infatti creare relazioni durature con i fornitori cercando di lavorare su soluzioni che allarghino le prospettive.
Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; etc). Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa. Analisi dei vincoli ed opportunità. Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis). Tipologie di comportamento negoziale. Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica. Gestione del tempo: l’attesa.
Stili di comunicazione e gestione trattativa
Quale è il proprio stile di acquisto? Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …). Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto. Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto, etc.). Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? Valutazione critica della trattativa conclusa.
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore.
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Bologna | 12H | ACQUISTA A 480 € + IVA | |
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