NEGOZIAZIONE D’ACQUISTO

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget, prezzo di mercato, condizioni di pagamento e delivery), Performance & Warranty Bond, termini contrattuali minimi e CME, contenuti tecnologici. Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa. Analisi dei vincoli ed opportunità. Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis). Tipologie di comportamento negoziale. Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica. Gestione del tempo: l’attesa.

Stili di comunicazione e gestione trattativa
Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …). Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto. Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto, etc.). Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? Valutazione critica della trattativa conclusa