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Overview

Pensare WIN-WIN. Agire per un vantaggio reciproco. La chiamano negoziazione integrativa. Ci sono 2 arance. 2 sorelle le vogliono entrambe. La soluzione più facile da adottare sarebbe la partizione in modo che ciascuna abbia la propria arancia. Ma siamo davvero sicuri che sia la soluzione più appropriata? Il caso diventato celebre nella letteratura sulla negoziazione ci spiega che non è così. Ad una sorella serviva solo il succo per la spremuta, all’altra solo la buccia per fare la torta. Alla base di un’efficace trattativa di acquisto ci vuole tanta preparazione e allenamento su capacità specifiche: flessibilità, assertività, pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione prospettica. Determinante in una negoziazione è avere la capacità di governare le variabili, le possibili obiezioni della controparte ipotizzando in anticipo quali saranno le relative mosse.

Programma

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget, prezzo di mercato, condizioni di pagamento e delivery), Performance & Warranty Bond, termini contrattuali minimi e CME, contenuti tecnologici.
Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa. Analisi dei vincoli ed opportunità.
Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis). Tipologie di comportamento negoziale. Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica.
Gestione del tempo: l’attesa.
Stili di comunicazione e gestione trattativa
Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …). Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto. Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto, etc.).
Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? Valutazione critica della trattativa conclusa.

In breve
date_range
Sessioni
Bologna, 12 maggio 2023, 9.00-18.00 e 22 maggio 2023, 09.00-13.00
Bologna, 1 dicembre 2023, 9.00-18.00 e 11 dicembre 2023, 09.00-13.00
school
Docenti
Andrea Zaccherini
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Area Tematica
Produzione Acquisti
Product Specialist
person
Erika Bergonzoni
phone
051 4151966
mail
Scrivici

Sessioni

Data Orari Sede Durata
dal 12 Mag 2023 Guarda info e date dalle 09:00
alle 18:00
Bologna 12H
Informazioni

Orari

dalle 09:00
alle 18:00

Durata

12H

Luoghi

Via Bassanelli Sario, 11 40129 Bologna BO

Referente

Erika Bergonzoni

Scrivici

Promozioni

Prezzo scontato per gli associati Confindustria Emilia Area Centro

Specifiche date e orari

12 maggio 2023, 9.00-18.00 e 22 maggio 2023, 09.00-13.00

dal 1 Dic 2023 Guarda info e date dalle 09:00
alle 18:00
Bologna 12H
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dalle 09:00
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Via Bassanelli Sario, 11 40129 Bologna BO

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Specifiche date e orari

1 dicembre 2023, 9.00-18.00 e 11 dicembre 2023, 09.00-13.00

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