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EVOLUZIONE DEL PROCESSO DI VENDITA

Overview

Il mondo delle vendite sta affrontando un cambiamento estremamente significativo, dovuto a due aspetti principali: in primo luogo la capacità di comprendere il potenziale di sviluppo del cliente; in secondo luogo, la mutata leva motivazionale che guida il processo di acquisto del cliente. Siamo di fronte, infatti, al mutamento della principale leva motivazionale che, storicamente volta al miglioramento, ha lasciato spazio alla nuova leva motivazionale dell’insoddisfazione. Il cliente avvia un processo di acquisto non perché vuole migliorare in senso assoluto, ma in quanto insoddisfatto della sua situazione attuale. La differenza è sostanziale: il miglioramento è oggettivo e porta la persona di vendita a spiegare, mentre l’insoddisfazione è soggettiva e deve portare la persona di vendita a scoprire da dove nasce. Questo ribalta i ruoli e necessita di far acquisire ai commerciali un nuovo approccio e rivedere nuove tecniche per una vendita a valore aggiunto.

Programma

Il potenziale di sviluppo futuro del cliente.
I parametri per definirlo in modo oggettivo.
Come approcciare il cliente per scoprire eventuali aree di insoddisfazione.
Identificare il processo decisionale di acquisto del cliente.
Identificare i criteri di scelta del fornitore da parte del cliente.
Come tradurre in piano di azione e in risultati le informazioni raccolte.
Tecniche e strumenti per acquisire e gestire le informazioni continuative raccolte dal cliente.

In breve
date_range
Sessioni
Bologna, 8 Ottobre 2020
school
Docenti
Carlo Bisi
gps_not_fixed
Area Tematica
Commerciale e marketing
Metodologie
school
Lezioni frontali
Segreteria
didattica
person
Claudia Menchetti
phone
051 415 1911
mail
Scrivici

Profili

Responsabile Commerciale Marketing
Skill Type
core skills

Faculty

Sessioni

Data Orari Sede Durata
8 Ott 2020 Guarda le info dalle 09:00
alle 18:00
Bologna 8H
Informazioni

Orari

dalle 09:00
alle 18:00

Durata

8H

Luoghi

Via Bassanelli Sario, 11 40129 Bologna BO

Referente

Claudia Menchetti

Scrivici

Docenti

Promozioni

Prezzo scontato per gli associati Confindustria

Metodologie

school
Lezioni frontali

Specifiche date e orari

8 ottobre 2020, dalle 9.00 alle 18.00

Allegati

scheda d'iscrizione
la scheda di iscrizione

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