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La gestione del cliente

Codice: Rif .P.A. 2009-773/Bo n.5

Durata: 24 ore

Descrizione corso

Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare nei partecipanti le capacità di approfondire la conoscenza dei clienti e di individuare le loro reali aspettative e la loro percezione del valore dei prodotti e servizi richiesti, favorendo quindi l’ascolto del cliente e del suo ambiente di business. La finalità è quella di tradurre queste richieste in obiettivi di prodotto da condividere con tutti i partner della filiera per contribuire alla definizione di una strategia specifica per i diversi mercati, analizzando e pianificando le conseguenti azioni commerciali e definendo un budget di vendita compreso e condiviso dai diversi attori della filiera. Il corso suggerisce anche come orientare le risorse coinvolte nello costituzione di un database strutturato con le informazioni relative ai clienti acquisiti e potenziali, a supporto dell’attività commerciale e dello sviluppo di nuove opportunità per la filiera.

Il corso si svolge nell'ambito del Progetto L.I.F.E.: il luogo d'incontro della filiera in espansione.

Destinatari

Adulti occupati, con una precedente esperienza lavorativa maturata nel settore meccanico ed industriale, che ricoprono ruoli chiave nelle imprese e che necessitano di migliorare le proprie conoscenze e competenze tecniche. Nello specifico il corso è rivolto a lavoratori con mansioni tecniche e/o gestionali delle aree: Commerciale e Marketing, Ufficio tecnico, Industrializzazione prodotto, Produzione, Logistica, Controllo Qualità, Assistenza Clienti, Controllo di gestione.

Contenuti

Definire il valore per il cliente
Critical to Customer e Critical to Business
Sviluppare l’organizzazione commerciale per cogliere gli obiettivi strategici della filiera
Sviluppare processi operativi all’interno delle aree commerciali delle aziende della filiera coerenti con l’analisi e l’evoluzione del mercato
Pianificare le attività per la definizione, lo sviluppo e il controllo del budget commerciale
La matrice “sfide del mercato / obiettivi di filiera”
La matrice “obiettivi di filiera / azioni commerciali”
L’integrazione delle attività commerciali nella supply chain della filiera
Metodologie e strumenti per il raggiungimento del budget commerciale
Ottimizzazione dei risultati per combinazioni prodotto/mercato
Analisi degli scostamenti dal budget commerciale
Ridefinizione degli obiettivi e delle azioni sul mercato
CRM e orientamento dell’attività commerciale
Valutare il capitale clienti della filiera
La differenziazione dei clienti
Analisi delle aspettative per i diversi segmenti di clienti
Orientare i processi di relazione con i clienti